Coiffeurs e il Target del servizio
Oltre a definire le peculiarità fisiche e anagrafiche della clientela come molti saloni già fanno, sta diventando fondamentale definire anche il profilo del cliente in base alle motivazioni d’acquisto.
Potrà essere utile ricordare la chiave di lettura per identificare le varie motivazioni:"IL CASO".
Inedito
In questo caso l’attrattiva è rappresentata dal fatto che il prodotto o servizio si presenti come l’ultimo ritrovato del settore, come veicolo di sensazioni nuove. Con questo cliente bisogna appagare il gusto dell’inedito.
Lucro, avidità, guadagno
Il sentimento che il servizio o il prodotto deve soddisfare è la certezza di aver fatto un buon affare e di aver acquistato al miglior prezzo.
Comodità, conforto, benessere
Questa motivazione spinge il consumatore a ricercare servizi o prodotti che gli semplificano la vita, che siano adatti a molteplici usi, che lo aiutino ad economizzare tempo e a risparmiare fatica.
Affettività, simpatia
L’aspetto di questa motivazione è rappresentato dalla gradevolezza e dalla simpatia del parrucchiere, che trasforma i servizi in un momento di socializzazione. L’altro aspetto è che "faccia fare bella figura", quindi non gratifichi solo lui ma anche altri soggetti della famiglia.
Sicurezza
In questo caso il salone deve puntare la sua attenzione su messaggi rassicuranti che comunichino protezione e diano garanzia di serietà.
Orgoglio, distinzione
La spinta all’acquisto è la voglia di emergere, di sentirsi diversi rispetto alla moltitudine degli individui. Quindi il servizio o il prodotto deve essere presentato come veicolo di distinzione.
A questo punto i parrucchiere deve ricercare le motivazioni prevalenti che spingono il cliente all’acquisto del servizio o prodotto, tenendo presente almeno tre principi :
-Per uno stesso servizio o prodotto i motivi d’acquisto possono essere diversi da persona a persona.
-I motivi d’acquisto possono mutare, nello stesso individuo, secondo i momenti e le circostanze.
-Un individuo ha contemporaneamente molti motivi per acquistare uno stesso servizio o prodotto, con predominanza di alcuni su altri.
Da ciò possiamo affermare che:
IL SALONE NON VENDE SOLO IL SERVIZIO O IL PRODOTTO IN SE STESSO, MA ANCHE L’IDEA CHE SE NE FA IL CLIENTE.
IL CLIENTE DESIDERA ACQUISTARE I BENEFICI E I VANTAGGI CONTENUTI NEL SERVIZIO O NEL PRODOTTO.
B. G. per Emporio del Capello sas